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怎么说话客户才不反感

本文由:上海口才前线口才培训学校    编辑于:2015-12-29

在知道了说话所要遵循的原则后,你还需要注意一点:永远不要说让客户反感的话一句妙语可以带来财源滚滚,一句拙言可能令人身陷囹圄。对销售而言,怕的就是“祸从口出”。那么,如何才能防止祸从口出呢?在具体与客户交谈的过程中就要注意如下几方面。
    (1)杜绝主观性的议题
    有些新的销售员,涉及这个行业时间不长,经验不足,在与客户的交往过程中,难免无法有掌控客户话题的能力,往往是跟随客户一起去议论一些主观性的议题,后意见便产生分歧。有的尽管在某些问题上争得面红脖子粗,而取得“占上风”的优势,但争完之后,一笔业务就这么告吹。想想对这种主观性的议题争论,有何意义?在商言商,与你推销没有什么关系的话题,你好不要参与议论,比如政治、宗教等涉及主观意识,无论你说是对还是错,对你的推销都没有什么实质意义。
    (2)少用专业性术语
    李先生从事寿险时间不足两个月,—上阵,就一股脑地向客户炫耀自己是业内的专家,.电话中把一大堆专业术语塞向客户,客户听了都感到压力很大。当与客户见面后,李先生又是接二连三地大力发挥自己的专业,什么“豁免保费”、“费率”、“债权”、“债权受益人’等一大堆专业术语,让客户如坠入五里云雾中。对方反感心态由此产生,拒绝是顺理成章的了,李先生便在不知不觉中,误了促成销售的商机。
    (3)不说夸大不实之词
    不要夸大产品的功能!任何一种产品,都存在着好的一面,以及不足的一面,作为推销员理应站在客观的角度,清晰地与客户分析产品的优与势,帮助客户“货比三家”,唯有知己知彼、熟知市场状况,才能让客户心服口服地接受你的产品。提醒销售人员,任何欺骗和夸大其词的谎言都是销售的天敌,它会致使你的事业无法长久。
    (4)禁用攻击性话语    ,
    我们可以经常看到这样的场面,同业里的业务人员带有攻击性色彩的话语,攻击竞争对手,甚至有的人把对方说得一钱不值,致使整个行业形象在人心目中不理想。大多数推销员在说出这些攻击性话题时,缺乏理性思考,却不知,无论是对人、对事还是对物的攻击词句,都会造成准客户的反感。因为你说的时候是站在一个角度看问题,不见得每一个人都是与你站在同一个角度,你表现得太过于主观,反而会适得其反,对你的销售也只能是有害无益。这种不讲商业道德的行为,相信随着时代的发展,各个公司的加强,绝不可能会大行其道的。
    (5)避谈隐私问题

    与客户打交道,主要是要把握对方的需求,而不是一张口就大谈特谈隐私问题,这也是推销员常犯的一个错误。有些推销员会说,我谈的都是自己的隐私问题,这有什么关系?就算你只谈自己的隐私问题,不去谈论别人,试问你推心置腹地把你的婚姻、性生活、财务等情况和盘托出,能对你的销售产生实质性的进展吗?也许你还会说,我们与客户不谈这些,直插主题谈业务难以开展,谈谈无妨。其实,这种”八卦式”的谈论是毫无意义的,浪费时间不说,更浪费你的推销商机。

人们常说,“好话一句做牛做马都愿意”,也就是说,人人都希望得到对方的肯定,人人都喜欢听好话。不然,怎么会有“赞美与鼓励让白痴变天才,批评与抱怨让天才变白痴”这句话呢?业务人员从事推销,每天都与人打交道,赞美性话语应多说,还要避免那些专业的术语,和涉及隐私的问题,以免引起顾客的反感。

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